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【書評】一瞬でYESを引き出す心理戦略(メンタリストDaiGo)を読んだ感想と要約

【書評】一瞬でYESを引き出す心理戦略(メンタリストDaiGo)を読んだ感想と要約

こんにちは、ゼファー(@kaikai_rs)です。

今回は「一瞬でYESを引き出す心理戦略」を読んだ感想と要約について話していきます。

【メンタリズムはビジネスマン最強武器】

メンタリズムとは相手の潜在意識を読み取り、相手のメリットになる結果に導くこと。最終的に相手が喜び、自分のメリットにもなる方法である。

よりよい人間関係、仕事環境づくりは、よりよい仕事、人間作りの第一歩。

本書は心理学をビジネス現場でも活かせるように応用方法を解説している一冊。

 

本記事は以下の4つで構成されています。要約だけ先に知りたい人は目次のリンクから飛べます。

  1. 書籍の紹介文
  2. 15個の要約(抜粋)ポイント
  3. 3つの深堀りポイント
  4. まとめ

>>全書評オススメ度まとめページ

「一瞬でYESを引き出す心理戦略」の紹介文

ビジネスの現場と、メンタリズムは実は親和性が高い。

職場の同僚、上司、取引先などと気持ちよく働くために欠かせないのが、人との「信頼関係」です。

その「信頼関係」を築くための手段としてメンタリズムはとても有効だと本書では述べられています。

 

メンタリズムとは相手を騙したり、裏をかいたるするための技術ではありません。相手の心に寄り添うための。

相手といい関係を築くための、人付き合いの基本です。

 

メンタリズムの基本は相手を「観察」すること。

けれどそれは「見ている」だけではダメで、「表情、目線、口の動き、声のトーン」などを「観察」する必要があります。

相手を観察し、相手の心理状況を把握し、それをビジネスやコミュニケーションを円滑にするために活かすのです。

 

本書は

  • コミュニケーションが苦手な人
  • 職場に自分が嫌だと思う人がいる人
  • コミュニケーション能力を高めたい人
  • 営業成績をあげたい人

と考えている人に是非読んで欲しい一冊です。

【要約】「一瞬でYESを引き出す心理戦略」20個の抜粋ポイント

コミュニーションを円滑にするためには、表情や仕草といった相手の反応に気を配らなくてはいけない。相手の心の中を推し量って、心理状態を読み解いて、理解しなければなりません。

 

メンタリズムの基本は
①観察する
②分析する
③信頼される
④暗示を入れ誘導する

 

取引先との打ち合わせが終わったあと、相手がしていたネクタイの色や柄を覚えている人はどれくらいいるでしょうか。ほとんどの人は覚えていないでしょう。面と向かって話しているのだから、「見て」はいる。でも「観察」していないのです。

 

相手のネクタイを褒める時は、「前回」していたネクタイを褒める。(ネクタイ以外でも同様に)

 

エレベーターなどの狭い空間から解放された直後に、お互いが保とうとする物理的距離にはその人たちの関係性が表れます。関係がよくないとすぐに離れようとするもの。

 

「信頼されること」「親近感を抱かせること」が大切。そのため会話において相手よりも先に自己開示を行うとよい。そうすることで「相手も自己開示」をしてくれ「認知的不協和」が成立する。

 

「認知的不協和」とは、「私がこんなに話しているのは、私がこの人を信頼しているから」という心理が発生すること。

 

親しくなりたい人や、信頼関係を結びたいと思っている相手がいるなら、その人の動きや仕草を真似れば良い。(同じタイミングでお茶を飲む、相手の言葉の一部を復唱するなど)ただしそれを相手に悟られてはいけない。

 

商談・交渉の前に結果は9割り決まっています。交渉の前にしておくべき重要なことは、交渉相手との距離をできるだけ縮めておくことです。
例えば私の場合は「最寄駅から電話をし、迎えに来てもらう。そして移動中に、仕事とは関係ない相手の個人的な情報(趣味や好きなお店、家族構成など)を聞き出す。」

 

相手に聞きたい内容があるのなら、まずは「その内容を自分から」話すこと。そうすることで相手も自然にその内容について話してくれるようになる。

 

製品や企画にマイナス点がある場合は、相手に指摘される前に、そのマイナス点を伝える方が良い。マイナスな点も開示することで「誠実さ」のアピールにもなる。
また、後に伝えた情報の方が記憶に残りやすい点からも、マイナス点は先に伝える方が良い。(情報というのは提示する順番によって、その働きや価値が大きく変わる)

 

交渉事をするなら午後一番か、夕方の方が良い。午後一番はお昼ご飯を食べた直後、夕方は疲労が精神的にも肉体的にも高まっている時間だから。これらの時間は判断力が鈍りやすく、説得させやすくなる。

 

重要なメッセージや相手に伝えたい情報、売り込みたい情報は、表現を変えて3回〜10回は繰り返すのが良い。

 

商品を買う際に、店員さんに質問をしたり、インターネットの評判を見るのは、損をしたくないから。そして損をしたくないから、「一緒に選んでもらいたい」「自分よりも知識があるであろう専門家の意見が欲しい」からである。なので商品の売り込みよりも、損をしない事を伝えるのが良い。

 

自身のないプレゼンは、良いものを悪く見せてしまう

 

人は、相手が自分のために親切にしてくれたり、頑張ってくれたりすると、今度は自分が相手に何かしてあげなければいけないと思う「返報性」が生まれる。

 

同じメーカーのグレードが異なる3つの機種から1つ買う場合、多くの人は価格が真ん中の機種を選ぶ。

 

無口な人は、人と会話をするのが「嫌い」なのではなくて、「本当は話したいけれど離せない」人

 

「喧嘩になりそうな時は一晩寝かせる」それだけでトラブルは激減する。

 

相手のことが嫌いでも、一箇所でも尊敬できる点があると自然と嫌いにならないもの。

 

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【深掘り】「一瞬でYESを引き出す心理戦略」3つの深掘りポイント

時間差で相手を褒める

取引先との打ち合わせが終わったあと、相手がしていたネクタイの色や柄を覚えている人はどれくらいいるでしょうか。ほとんどの人は覚えていないでしょう。面と向かって話しているのだから、「見て」はいる。でも「観察」していないのです。

相手のネクタイを褒める時は、「前回」していたネクタイを褒める。(ネクタイ以外でも同様に)

これ、確かにそうですよね!

「見ている」と「観察」しているの違いは、確かに納得です。

 

「今」相手が身に付けている物を「今」褒めてもそれは、「あーお世辞ね」としかならない。

けれど、次に会った時に「そういえば、この前のグレーのネクタイも素敵でしたよね」などというと、前回会ったときのことを覚えてくれていたんだ。前回のことを覚えているなんて本心から言ってくれてるんだなーと、思ってもらえるでしょう。

 

これの応用として、相手が軽く話した内容や、たまたまバックから見えた本などを、時間を置いて初見かのように深く話すと、相手に「この人とは話が合いそうだな」と思ってもらえそうですよね。

 

別に嘘をついているわけではなく、相手と仲良くなりたい、信頼関係を作りたいと思っている人にとってはとても使える知識、メンタリズムだと思いました。

ただ実際には使う機会も少ないと思いますし、大袈裟に考えなくても良いと思います。

 

恋人や親友など本当に仲良くしたい人、信頼関係をより深めたい人のこと(前に持っていた物、バックから見えた本、興味関心のある内容)をメモに残す程度で良いでしょう。

 

それこそ誕生日とかだけでも。

余談ですが、僕は人の誕生日を覚えることが得意ではありません。

 

ハロウィンとか、クリスマスとかの覚えやすい日ならともかく、一般的な誕生日は悪気は無いのですが、覚えられないのです。

父や親友の誕生日すら覚えることができません。

けれど何度も聞くのは失礼だと思います。

なので、僕はLINEの名前のところに誕生日を追記しています。

 

だから別に何というわけではありませんが、例えば「お!ちょうど来月の今日が誕生日じゃん」などと言う会話をすることがあります。

「ちゃんと覚えているぞ!」ということで、相手も少なくても悪い気はしないでしょう。

軽く相手のことをメモする程度でも、充分コミュニケーションは取りやすくなると感じました。

聞きたい内容があるなら、その内容を自分から話すこと

相手に聞きたい内容があるのなら、まずは「その内容を自分から」話すこと。そうすることで相手も自然にその内容について話してくれるようになる。

相手に聞きたいことがある時に、「好きなご飯は何?」などと、そのままストレートに相手に質問してしまうのがありがちなパターンですよね。

心当たりある人も多いと思います。

というか、僕もやってしまいがちです(笑)

 

元々の友人や、親、恋人など、既に人間関係が構築できている人に対してなら、そのままストレートに聞きたいことを聞いても良いです。

しかし、これが他人だったり、まだ人間関係が構築できていない人の対して行っていたら相手からすると「すごい聞いてくるんだが…」と思われてしまいますよね。

 

一歩引いて、先に自分から聞きたい内容を話すことで、相手も自然とその内容を話してくれるようになります。

相手が自ら話してくれなくても、食事中に「僕今ピザとワインにハマってるんですよね!Aさんは何料理がお好きなんですか?」といった流れなら相手へ聞くことも自然です。

そして質問責めされている感じもありません。

 

聞きたい内容は、自分から先に話すこと!これ忘れないようにしましょう。

 

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「ギブ&テイク」はギブが先

人は、相手が自分のために親切にしてくれたり、頑張ってくれたりすると、今度は自分が相手に何かしてあげなければいけないと思う「返報性」が生まれる。

返報性の原理は全てのことに繋がっている気がします。

好意を与えると好意が返ってくる。

悪意を与えると悪意が返ってくる。

 

全てのことは自分の「最初の行動」によって決まるのかもしれません。

 鋼の錬金術師より引用

 

そして、「ギブ&テイク」という言葉がありますが、これは自分が相手にギブするのが先だと思っています。

自分がギブする前に、「ギブ&テイク」だからテイクくれ!

と言い出したら、相手からすると嫌な気分になるかもしれないですよね。

 

ビジネスでも一緒で「何かしらの価値を与える」のが先で、その対価として「金銭などの何かしらの報酬」をもらっています。

つまり、「何かしらの価値を与える」(ギブ)のが先で、貰う(テイク)のは後になるのが基本です。

なのでギブ&テイクは、自分が相手にギブするのが先です

瞬でYESを引き出す心理戦略:書評まとめ

総じて、

  • 相手が快く「動いて」くれるためにはどうすれば良いだろう
  • 快く「答えて」くれるにはどうすれば良いだろう
  • 楽しくなってくれるにはどうしたら良いだろう

など、相手をいたわる気持ちがメンタリズムなのだと本書を読んで感じました。

 

本書では、人と良好な人間関係を築くにはどうすれば良いのか、そしてより深いコミュニケーションをとるにはどうすれば良いのか、について詳細に書かれています。

 

みちろん商談などのビジネスの視点でも多々書かれていますし、ビジネスの外の人間関係をよくするメンタリズムについても書かれています。

  • コミュニケーションが苦手
  • 職場に自分が嫌だと思う人がいる
  • コミュニケーション能力を高めたい
  • 営業成績をあげたい

人にオススメの一冊です。是非読んでみてください。

 

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本書の情報

【オススメ度】★★★☆☆(期待を上回った。興味関心があれば迷わず読むべき一冊)

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